Titillé par son odorat, séduit visuellement ou gustativement, attiré par une sensation au toucher, bercé par un son ou un fond musical, un consommateur peut – presqu’inconsciemment – être incité à réaliser un achat. Déclencher des stimuli sensoriels dans votre magasin peut donc contribuer à augmenter vos ventes. C’est ce que l’on appelle le marketing sensoriel. Voici quelques idées pour le mettre à profit.
De récentes recherches américaines* ont permis de montrer que le marketing axé sur les sens peut faire augmenter les ventes jusqu’à 10%. Comment ?
Cette stimulation sensorielle rallonge le temps passé en magasin et résulte en une augmentation du nombre d’articles dans le panier des clients. En effet, les clients ont initialement une liste d’achats à effectuer, qui motive leur visite dans une boutique. Le marketing sensoriel va attirer leur attention sur d’autres produits et chercher à les séduire, les convaincre.
Assez logiquement, cela débouche également sur une augmentation de la dépense moyenne lors du passage à la caisse. Les clients achètent plus, mais ils achètent aussi plus facilement des produits plus chers : lorsqu’un produit sent bon, est visuellement séduisant ou procure une sensation agréable, le prix passe davantage au second plan.
En outre, le marketing sensoriel contribue aussi à la fidélisation. En vivant une expérience d’achat agréable dans un magasin, les clients sont confortés dans leur choix et 90% d’entre eux déclarent avoir l’intention de choisir à nouveau ce magasin pour leurs prochains achats.
(* The Power of Sensory Marketing)
Concrètement, comment on s’y met ?
La vue
Pour stimuler positivement le sens de la vue, la base est bien sûr de soigner l’état général du magasin : lorsqu’un client pousse votre porte, il doit avoir une vue d’ensemble agréable et sentir que ses achats seront facilités. Disposez vos produits sans désordre, désencombrez les allées et lieux de passage et permettez au client de repérer facilement les articles qu’il recherche, veillez à la propreté… Pour aller plus loin, réfléchissez à l’utilisation des couleurs dans votre aménagement. Il est en effet établi que les couleurs agissent sur l’état d’esprit et sur les réactions. C’est vrai également en magasin : certaines couleurs peuvent créer un sentiment d’agitation et pousser vos clients à effectuer leurs achats rapidement ; d’autres, au contraire, auront un effet plus apaisant et inviteront inconsciemment à plus de flânerie.
L'ouïe
Nombreux sont les magasins qui prévoient un fond musical. Là aussi, le choix n’est pas anodin. Une musique plus douce amènera aussi vos clients à ralentir le rythme, à marcher plus lentement et, ce faisant, à prendre le temps de découvrir plus de produits. D’autres stimuli sonores peuvent aussi agir positivement ou négativement : les appels micro, les bruits « d’arrière-plan » (machines en fonctionnement, conversations du personnel à l’arrière de la boutique…). Ces bruits peuvent déranger les clients et les pousser à terminer leurs achats plus rapidement.
Le toucher
De manière générale, on constate que les clients aiment pouvoir toucher les produits. Dans la mesure du possible, il ne faut donc pas hésiter à proposer des zones de libre service pour les aliments qui le permettent. Au-delà du toucher stricto sensu, soignez aussi le bien-être « corporel » de vos clients, notamment la température à l’intérieur de votre magasin. Dans le secteur de l’alimentation, le frais et les zones frigorifiées sont régulièrement de mise. Mais puisque personne n’aime y rester plus longtemps que nécessaire, veillez à disposer ces zones de manière efficace pour faciliter les achats de vos clients.
L'odorat
Cela va de soi : l'odeur des aliments a un effet immédiat sur la volonté d'acheter. Il existe quantité d’exemples types, tels que l’odeur des gaufres qui cuisent, du poulet dans le rôtissoire, du café fraîchement moulu… Misez donc sur l’odeur autant que vous le pouvez : faites cuire quelque chose dans votre magasin par exemple.
Le goût
Jusqu'il y a peu, encore écartée des techniques des vente en raison du contexte Covid, la dégustation est de nouveau possible et c’est tant mieux, car elle fait vendre. Faites plaisir à vos clients et soyez certains de voir vos ventes augmenter pour les produits proposés à la dégustation. En outre, sur le plan psychologique, les dégustations créent un sentiment de réciprocité : les clients reçoivent quelque chose de votre part et cela leur donne inconsciemment envie de vous rendre la pareille.
Source : Retail
